Le tecniche di persuasione mi hanno sempre affascinato.
Ho sempre trovato estremamente interessante il modo in cui un’idea può essere rifiutata o accettata in base al modo di comunicarla.
Eppure il senso della comunicazione è sempre lo stesso!
Se questo accade è per un motivo molto semplice: la forma ha la meglio sul contenuto.
Se sei un “purista della sostanza” questa mia affermazione potrebbe farti rabbrividire, ma continuando a leggere questo articolo ti renderai conto che, per quanto possa non piacerti, la realtà è questa.
Ma, di preciso, che cosa è la persuasione?
Ecco il mio punto di vista.
Che cos’è la persuasione
La persuasione è l’atto di portare un individuo a prendere una decisione o a fare un’azione, in modo che lui possa avere la percezione che quella scelta non sia stata per lui un atto imposto, ma una normale espressione della sua libertà di scegliere.
Si contrappone alla coercizione, che rappresenta l’atto di portare qualcuno a compiere un’azione perché costretto.
Se ci pensi bene, ognuno di noi nella vita è sia persuasore che persuaso.
Ogni giorno, conversando con le persone con cui veniamo in contatto, trasferiamo le nostre idee, le nostre convinzioni, così come le stimoliamo all’azione.
Forse anche a te sarà capitato di parlare con qualcuno e, alla fine della conversazione, sentirti dire: “Sai, parlare con te mi ha fatto capire molte cose. Ora so cosa devo fare”.
Magari in quel momento la tua intenzione non era quella di persuadere, eppure questo è stato l’effetto.
Il punto fondamentale è questo: quando vuoi persuadere qualcuno non devi dargli mai l’impressione che stai cercando di fargli fare qualcosa.
Più la persona che hai di fronte penserà che in qualche modo vuoi indirizzare la sua volontà, più aumenteranno le resistenze.
E questo per un motivo fondamentale: le persone vogliono sentirsi libere.
In questa sede non ci è utile analizzare se la libertà individuale sia reale o semplicemente un mito, ma è importante sottolineare che quanto più la persona che hai di fronte sentirà minacciata la sua libertà, maggiore sarà il rifiuto che mostrerà verso di te e verso le tue argomentazioni.
Alla luce di tutto questo, oggi vorrei condividere con te ben dieci tecniche persuasive scientificamente provate, che sono certo ti saranno utili non solo dal punto di vista professionale (magari per diventare un leader carismatico), ma anche dal punto di vista privato.
Ti interessa? Ottimo, allora continua a legge!
Tecniche di persuasione che puoi utilizzare facilmente
Ho studiato tantissimi libri sul tema della persuasione.
Servirebbero giorni per parlarne.
Ecco perché ho selezionato per te le principali tecniche di persuasione che puoi facilmente utilizzare all’occorrenza.
Partiamo!
1. L’effetto esca
Con questo termine, nel marketing, si fa riferimento all’aggiunta di un prodotto molto caro, per far sembrare quello che si vuole promuovere meno costoso. Ti faccio subito un esempio pratico. Sei in un negozio di elettronica e vedi tre frigoriferi in promozione: uno costa 700 euro, l’altro 1200 euro e un altro ancora 2000 euro. Ti do un’informazione in più: gli ultimi due hanno le stesse e identiche caratteristiche. Quindi ti potresti anche domandare: “Ma chi diavolo lo comprerebbe quel frigorifero così costoso?” La risposta è: nessuno! Serve solo a far sembrare il prodotto centrale molto più conveniente.
2. Il principio della reciprocità
Definito così dal professore di psicologia sociale Robert Cialdini (autore del libro “Le armi della persuasione”), si riferisce a quel meccanismo innato che abbiamo noi essere umani di ricambiare i favori. Mettiamo il caso che sei con un amico al bar ed è lui ad offrire il caffè, è molto probabile che la prossima volta ti sentirai in obbligo tu a pagarlo. Ecco tutto. Questo principio viene usato in modo molto interessante da alcuni venditori porta a porta, in tre semplici mosse:
- avanzare una richiesta eccessiva a cui, generalmente, segue un rifiuto (la porta in faccia, appunto);
- ritirare la richiesta iniziale;
- avanzare una richiesta più contenuta, che solitamente viene accettata per compensare il rigetto iniziale.
3. L’effetto camaleonte
John Bargh, psicologo dell’Università di Yale, è stato il primo a definire nel dettaglio questo effetto. Per farla semplice, spiega Bargh, tendiamo spesso a imitare posture, manierismi ed espressioni facciali di chi ci sta vicino, senza però rendercene conto. Si tratterebbe infatti di un meccanismo inconscio finalizzato a creare coesione in un gruppo. Da qui il trucco, che può essere adoperato in alcune situazioni delicate, come ad esempio un colloquio di lavoro: mimare in maniera naturale (e senza scimmiottare) il modo in cui parla o gesticola il proprio interlocutore, aiuta a suscitare empatia e trovare approvazione. Questo principio è alla base di molte tecniche di Programmazione Neuro Linguistica, attraverso lo strumento del rapport.
4. Adattare la velocità di eloquio
Sarà pure inelegante parlare troppo velocemente, ma alcuni studi hanno confermato che, quando una persona è in disaccordo con le nostre idee, è meglio parlare rapidamente, così da fornirle meno tempo per elaborare il contenuto del discorso e formulare un adeguato contraddittorio. Viceversa, quando si è di fronte ad una platea favorevole, è consigliabile un ritmo lento e misurato, che consenta di metabolizzare il messaggio in tutta la sua interezza.
5. Approfittare delle distrazioni
Quando si è a mente lucida può essere relativamente semplice dire di no. Allo stesso modo ci sono svariati studi che hanno dimostrato che una persona stanca o distratta è invece meno propensa a rispedire eventuali richieste al mittente. Proprio per questo motivo, se hai bisogno di una mano per una pratica che porterà via “solo un’ora”, è preferibile rivolgersi a un collega sul finire della giornata. In questi momenti è più probabile ricevere aiuto senza particolari obiezioni.
6. Il potere cooperativo dello sguardo
Qualche anno fa è stato condotto un esperimento molto interessante, che ha evidenziato un effetto particolare: appendendo in una caffetteria un poster raffigurante un grosso paio di occhi, i clienti erano spinti a buttare i propri rifiuti piuttosto che abbandonarli sul tavolo. Grazie a questo studio è stata rafforzata l’ipotesi che le immagini degli occhi favoriscono un comportamento cooperativo, probabilmente perché inducono l’idea di un controllo sociale. Potremmo definirlo “Effetto Grande Fratello”.
7. L’importanza di usare le parole nell’ordine giusto
Ti pongo una domanda: secondo te il modo in cui viene posta una domanda può indirizzare il comportamento altrui? Probabilmente la risposta è sì. Alcuni psicologi hanno confermato che, ad esempio, l’uso del nome al posto del verbo permette alla gente di identificarsi in qualcosa di specifico, appagando così il bisogno di sentirsi parte di un gruppo. Stratagemmi come questi o simili (per esempio la sequenza delle domande) possono essere fondamentali per “pilotare” i sondaggi (politici per esempio). Non a caso, quando si prepara un questionario di ricerca, si analizzano nel dettaglio sia la sequenza delle domande, che la loro linguistica, proprio per evitare di pilotare involontariamente le ricerche.
8. La tecnica della confusione
C’è una tecnica di persuasione battezzata DTR (Destrupt-Then-Refrain, ovvero disturba e poi ricostruisci). Per testarla alcuni studiosi crearono un esperimento, nel quale vendettero alcuni biglietti di una lotteria benefica impiegando un duplice approccio. La strategia tradizionale prevedeva di offrire ai potenziali clienti 8 biglietti al prezzo complessivo di 3 dollari, mentre la tattica alternativa consisteva nel proporre 8 biglietti al costo di 300 centesimi, sottolineando che si trattava di un vero affare. Nel secondo caso le vendite raddoppiarono: questo perché il disorientamento generato dalla richiesta bizzarra (300 cent), rendeva le persone più inclini ad accettare l’affermazione “è un affare”. In sostanza la tecnica DTR ha lo scopo di confondere la routine del pensiero, portando la mente a essere molto più suggestionabile.
9. La paura rende manipolabili
Nella seconda metà degli anni ’90 fu pubblicata una ricerca che dimostrava quanto le persone che sperimentano uno stato di ansia, seguito da un senso di sollievo, risultano più manipolabili. Per citare un esempio, le persone che hanno udito la sirena della polizia mentre attraversavano la strada si sono dimostrate più propense a rispondere positivamente a una serie di richieste. Il probabile motivo, spiegano gli psicologi, risiede nel fatto che le risorse cognitive si sono concentrate tutte o quasi sul potenziale pericolo, lasciando poche energie mentali per opporsi alle successive pretese.
10. La scelta della giusta angolazione
Durante una negoziazione, il venditore dovrebbe mettere l’accento su quello che l’acquirente sta guadagnando e non su quello che sta perdendo. Se per esempio stiamo cercando di vendere la nostra automobile, è meglio dire “Ti darò la mia macchina per 1000 euro” piuttosto che “Voglio 1000 euro per la mia macchina”, facendo così passare in secondo piano l’idea che la transazione porterà l’interlocutore a privarsi dei propri soldi. Si tratta insomma di porre la questione da una prospettiva diversa, che aumenti le probabilità di ottenere una concessione.
Come migliorare la tua persuasività
Il potere persuasivo di queste tecniche sta soprattutto nella loro facilità di utilizzo e nella possibilità di adattarle ad ogni situazione della tua vita.
Essere più persuasivo ed efficace con la tua comunicazione è una competenza che è necessario avere nel mondo di oggi.
Pensa a tutte le situazioni in cui queste tecniche ti sarebbero potute essere utili per ottenere risultati migliori nella tua vita privata o lavorativa.
Prima però di lavorare sulla persuasività della tua comunicazione è necessario conoscere le basi del saper relazionarsi e comunicare con gli altri.
Ti aspetto al PNL Practitioner.
Buone Performance!
Roberto