Come persuadere gli altri? 

Una domanda che mi viene posta spesso soprattutto da chi per lavoro è continuamente a contatto con le persone. 

La mia risposta è sempre la stessa, senza differenze se a porla è un manager, un imprenditore o un libero professionista:

Dipende! 

Per persuadere gli altri, dobbiamo comprendere qual è il loro specifico stile decisionale e posizionarci come autorevoli ai loro occhi in modo da influenzarli durante tutto il processo.

Ma quali sono gli stili decisionali? 

Come le persone prendono le decisioni?

Vediamoli insieme.


I 5 stili decisionali

Secondo un sondaggio condotto tra 1.400 dirigenti di diversi settori, gli intervistati di solito rientrano in una delle cinque categorie decisionali (Williams, G. and Miller, R., 2002, “Change the Way Your Persuade”, Harvard Business Review): 

  1. carismatici
  2. pensatori
  3. scettici
  4. seguaci 
  5. controllori

Vediamo nel dettaglio quali sono le loro caratteristiche e quale strategia usare per persuaderli.

  1. CARISMATICI
    I carismatici possono inizialmente essere esuberanti riguardo a una nuova idea o proposta ma daranno una decisione finale basata su un insieme equilibrato di informazioni.
    • rappresentano il 25% di tutti gli intervistati
    • esempi includono Richard Branson, Lee Iacocca, Herb Kelleher e Oprah Winfrey

    Caratteristiche dei Carismatici

    • facilmente affascinati da nuove idee
    • passano rapidamente dalla grande idea ai dettagli
    • riescono ad assorbire rapidamente grandi quantità di informazioni
    • elaborano informazioni prevalentemente per immagini
    • imparano da una brutta esperienza
    • grande attenzione ai dettagli e puntano al risultato in modo molto competitivo
    • prendono decisioni metodicamente e sulla base di informazioni equilibrate

    Strategie per persuadere un Carismatico

    • sottovalutare leggermente le parti che suscitano il suo interesse
    • concentrarsi sui risultati
    • essere onesti e diretti su aspetti rischiosi ed aree di miglioramento
    • iniziare la presentazione con le informazioni più importanti
    • tenere una conversazione interattiva
    • usare come parole d’ordine: risultati, comprovati, azioni, mostra, guarda, luminoso, facile, chiaro e focalizzato
  2. PENSATORI
    I pensatori possono mostrare punti di vista contraddittori all’interno di una singola riunione e devono lavorare con cautela su tutte le opzioni prima di prendere una decisione.
    • rappresentano l’11% di tutti gli intervistati
    • esempi includono Michael Dell, Bill Gates, Katharine Graham e Alan Greenspan

    Caratteristiche dei Pensatori

    • i pensatori sono i più difficili da capire e i più difficili da persuadere
    • sono cerebrali, intelligenti, logici e accademici
    • sono spesso colpiti da argomenti quantitativi e supportati da dati concreti
    • desiderano anticipare il cambiamento e la vittoria
    • sono spesso guidati dalla necessità di mantenere il controllo piuttosto che dalla necessità di innovare
    • il processo di pensiero è selettivo ma non sempre metodico

    Strategie per persuadere un Pensatore

    • concentrarsi sulla metodologia per passare dal punto A al punto B
    • essere in anticipo sui rischi
    • consigliare e focalizzarsi solo sulle migliori opzioni
    • astenersi dal trarre conclusioni in anticipo per un pensatore
    • lasciare a un pensatore ampio tempo e spazio per giungere alle sue conclusioni
    • usare come parole d’ordine: qualità, accademico, pensiero, numeri, senso, intelligente, piano, esperto, concorrenza e prova
  3. SCETTICI
    Gli scettici rimangono fortemente sospettosi nei confronti dei dati che non si adattano alla loro visione del mondo e prendono decisioni in base ai loro sentimenti viscerali.
    • rappresentano il 19% di tutti gli intervistati
    • esempi includono Steve Case, Larry Ellison e Tom Siebel

    Caratteristiche degli scettici

    • sono altamente sospettosi di ogni singolo punto dei dati, in particolare di qualsiasi informazione che contesti la loro visione del mondo
    • hanno personalità molto forti
    • si fidano delle persone che percepiscono come simili
    • si comportano spesso in modo egocentrico ed agiscono principalmente sui sentimenti viscerali
    • prendono rapidamente una decisione

    Strategie per persuadere gli scettici

    • stabilire la credibilità prima o durante la riunione, ad esempio, ottenendo l’approvazione da parte di qualcuno di cui si fidano gli scettici
    • dare uno spazio di parola allo scettico per creare rapport e guidarlo dalla tua parte
    • usare come parole d’ordine: sentimento, comprensione, potere, azione, sospetto, fiducia, gradimento, domanda e interruzione
  4. SEGUACI/FOLLOWER
    I seguaci prendono decisioni in base al modo in cui altre persone di fiducia, o loro stessi, hanno preso decisioni simili in passato.
    • rappresentano il 36% degli intervistati
    • esempi includono Peter Coors, Douglas Draft e Carly Fiorina
    • le persone che sono difficili da classificare in uno stile decisionale di solito sono seguaci, perché le persone negli altri quattro gruppi mostrano caratteristiche definitive

    Caratteristiche dei Seguaci

    • decidono in base all’esperienza
    • vedono il mondo attraverso gli occhi degli altri
    • preferiscono meno rischi
    • raramente prendono decisioni immediate
    • si mostrano cauti ma a volte possono essere spontanei
    • sono il cluster più facile da convincere

    Strategie per persuadere i Seguaci

    • utilizzare metodi, riferimenti e testimonianze comprovati
    • cercare sempre di evidenziare le decisioni passate di altri che possono supportare le tue opinioni
    • trovare decisioni simili da parte di altri dirigenti di cui i follower si fidano
    • fornire soluzioni innovative ma comprovate, nuove ma affidabili, all’avanguardia ma al contempo sicure
    • usare come parole d’ordine: innovare, accelerare, rapido, brillante, proprio come prima, competenza, simile a, precedente, cosa funziona e vecchio stile
  5. CONTROLLORI
    I controllori si concentrano sui fatti puri e sull’analisi di una decisione a causa delle proprie paure e incertezze.
    • rappresentano il 9% degli intervistati
    • esempi includono Jacques Nasser, Ross Perot e Martha Stewart

    Caratteristiche dei Controllori

    • sono infastiditi da incertezza e ambiguità
    • si concentrano sui fatti puri e sull’analisi di un argomento
    • hanno una forte personalità e possono essere prepotenti
    • vedono le cose solo dalla loro stessa prospettiva
    • raramente ascoltano sinceramente gli altri o considerano il loro contributo
    • spesso esprimono giudizi e osservazioni che alienano gli altri
    • saltano spesso a conclusioni illogiche
    • evitano di essere ritenuti responsabili

    Strategie per persuadere i Controllori

    • usare un argomento strutturato, lineare e credibile
    • offrire le informazioni di cui un controller ha bisogno e lasciargli fare la scelta per acquistare la tua idea
    • lasciare ampio tempo e spazio per convincere se stesso
    • usare come parole d’ordine: dettagli, fatti, ragione, logica, potere, gestire, fisico, afferrarli, tenerli onesti, farli pagare e farlo

Come persuadere gli altri: un consiglio fondamentale

In definitiva lo schema dei 5 stili decisionali è molto utile per clusterizzare le persone.

Voglio però darti un consiglio fondamentale: può funzionare solo se in presenza di una grande preparazione ed un forte orientamento e interesse alle persone. 

Ricorda che la tecnica e la teoria possono migliorare solo di un 20% le tue Performance ma solo la preparazione e l’allenamento possono renderti un campione della comunicazione persuasiva.

Contattami e creiamo insieme il piano per migliorare le tue performance.

12 + 14 =