La vendita è una delle attività che ogni persona svolge quotidianamente nella vita.
Vendiamo la nostra immagine, vendiamo la nostra professionalità, vendiamo le nostre capacità, vendiamo le nostre idee.
Quando si pensa alla vendita, però, la mente giustamente si focalizza su quella che si può definire la vendita per antonomasia: la vendita commerciale.
Nel mercato di oggi è fondamentale riuscire a differenziarsi dagli altri competitors nel campo della vendita e mettere in gioco nel migliore dei modi tutte le risorse, le tecniche e le strategie che tu, account, area manager, agente di vendita, networker o imprenditore hai a tua disposizione.
In questo articolo ho deciso di porre l’attenzione sui 5 pilastri su cui basare una trattativa con un potenziale cliente.
Rappresentano davvero le fondamenta di qualsiasi vendita e ti chiedo di tenerle sempre a mente, perché altrimenti la tua avventura nel mondo della vendita avrà vita breve.
5 consigli per chiudere una vendita
Senza se e senza ma questi sono i 5 consigli che darei sempre a chi si approccia alla vendita per la prima volta e a chi, avendo esperienza, spesso dimentica le basi.
1. Ricorda sempre di far emergere un bisogno
L’individuazione di un bisogno è la leva primaria della vendita. Se parti subito a raccontare del tuo prodotto o servizio difficilmente riuscirai a venderlo. Sfrutta la situazione nella quale ti trovi a tuo vantaggio, piantando nel tuo potenziale cliente il seme dell’inarrestabile voglia, desiderio o concreta realtà di voler possedere l’oggetto della tua vendita. Senza la creazione di un bisogno puoi dimenticarti qualsiasi contratto chiuso.
2. Instaura una relazione di fiducia
Ogni vendita parte da una relazione di fiducia con il potenziale cliente. Se la persona si fida di te, avrai maggiori possibilità di concludere una vendita. Punta a creare una relazione, interessati a ciò che fa, alle sue esigenze e a ciò che desidera. Ricordati di coltivare questa relazione anche dopo l’acquisto sia se il cliente ha bisogno di assistenza, sia se procedere tutto alla grande perché in questo caso sarà più propenso ad acquistare nuovamente.
3. Sottolinea i vantaggi e i benefici per il cliente
Al potenziale cliente non interessano le caratteristiche del prodotto/servizio o quanto è grande e bella la tua azienda. Interessa capire come puoi aiutarlo, cosa puoi fare per lui, come ciò che vendi può migliorargli la vita. Ecco perché devi sempre sottolineare i benefici che ottiene se sceglie di acquistare, in relazione alle sue esigenze specifiche. Non recitare un copione già scritto con l’elenco di tutti i vantaggi del tuo prodotto/servizio. Unisci questi vantaggi ai bisogni che il potenziale cliente ha.
4. Gestisci le obiezioni: più difficoltà affronti e più cresci
Il mondo della vendita è tutt’altro che rose e fiori! I no si sprecano, e molto spesso superano di gran lunga il numero dei sì. Per questo motivo non farti abbattere dai rifiuti e impara a gestire le obiezioni che inevitabilmente ogni potenziale cliente ti farà. Ogni difficoltà che incontri durante una vendita, se affrontata nella maniera giusta, rappresenta senza dubbio un feedback di cui prendere nota e dal quale ripartire, anche perché, come diceva il filosofo Friedrich Nietzsche, “quello che non mi uccide mi fortifica”.
5. Utilizza le leve dell’urgenza e della scarsità
È normale che un potenziale cliente, anche se realmente interessato al prodotto/servizio, ti chieda del tempo per pensare se concludere o meno l’acquisto. In questi casi entra in gioco la tua bravura nella vendita. Se fai capire al tuo cliente che quella che ha di fronte è un’offerta irripetibile e che potrebbe avere il rimpianto di non averla colta al volo, stai sicuro che tutti i suoi dubbi saranno fugati in un istante. Fai leva sull’urgenza, sulla scarsità e su tutto ciò che può portarlo ad acquistare in quel preciso momento. Punta sulla parte emotiva ed irrazionale di chi ti sta di fronte per chiudere una vendita più velocemente.
Chiudere una vendita: passa al livello successivo con le tecniche avanzate
I consigli che hai letto in questo articolo rappresentano la base per chiunque deve vendere un prodotto/servizio ma non solo.
Come abbiamo visto, ogni giorno ognuno di noi è chiamato a vendere qualcosa e nel mondo di oggi la capacità di vendita è una delle competenze che non può mancare.
Mi rendo conto che non è semplice.
Io stesso ho studiato tanti anni le migliori tecniche di vendita, partecipando a corsi e conferenze a livello internazionale, per arrivare al mio attuale livello e a formare tantissimi venditori in tutta Italia.
In questo settore la formazione e l’aggiornamento costante sono fondamentali.
Evita di restare indietro!
A presto
Roberto