I segreti per uno storytelling efficace Per leggere l’articolo impiegherai circa 1 minuto e 30 secondi

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I racconti e le storie sono strumenti potenti nelle mani di chi si occupa di marketing. Sono in grado di arrivare dritti al cuore del pubblico e lo aiutano a capire ed apprezzare tanto il proprio messaggio quanto l’azienda.

Per comprendere bene questo, vorrei che tu riportassi alla memoria un momento in cui facevi parte di un pubblico e non prestavi attenzione neppure per sbaglio all’oratore del momento. Forse ricorderai che in quel momento ti ritrovavi completamente immerso nei tuoi pensieri, vero? Ma magari ad un certo punto è accaduto qualcosa: le tue orecchie si sono drizzate e hai iniziato ad ascoltare proprio nel momento in cui la persona che era sul palco ha cominciato a raccontare una storia.

Devi sapere che noi esseri umani, quando sentiamo una storia, ce ne interessiamo e, se riesce a catturarci, ci teniamo anche a sapere come va a finire.

Ma come mai le storie hanno questo effetto su di noi? Come mai sono più coinvolgenti di fatti, delle cifre e delle statistiche?

Il punto è che i fatti, i numeri sono elementi troppo freddi e razionali e, per quanto molte persone non lo ammetteranno mai, noi esseri umani prendiamo le decisioni con la nostra parte emotiva e non con quella logica.

Un racconto coinvolge la nostra parte emotiva e, quando è strutturata bene, ci fa fare il tifo per il protagonista, ci fa preoccupare quando lo vediamo in difficoltà e ci rende felici quando riesce a raggiungere il suo scopo.

In più con una storia possiamo identificarci: anche se non parla di noi, possiamo rivedere nel protagonista dei tratti che abbiamo in comune, simpatizzare con lui, dire “anche io avrei fatto così”, oppure “mi sarei comportato in modo completamente diverso”. Questo ci fa emozionare, ci trascina per un attimo fuori dal nostro mondo, per entrare volontariamente in quello dell’azienda che sta raccontando la storia.

Proprio per questo, all’interno di questo articolo voglio parlarti di quegli elementi chiave che rendono lo storytelling così efficace.

Infatti, quando comprendi quali sono i componenti essenziali dello storytelling e come usarli, sarai in grado di influenzare e toccare il cuore della gente con messaggi che si trasmettono con forza.

 

  1. La storia deve coinvolgere le emozioni

Come già accennato, fatti e cifre da soli hanno molta meno probabilità di trovare una sintonia con la platea rispetto a quando sono affiancati a delle storie rilevanti e potenti. Infatti, quando le nostre emozioni vengono chiamate in causa,  siamo molto più propensi a connetterci a chi sta parlando e al suo messaggio. Più comune sarà il terreno che puoi stabilire, maggiore sarà il senso di connessione che riesci a creare e, di conseguenza, il tuo potenziale cliente sarà più attento e ricettivo. Un efficace storytelling rappresenta la differenza tra comunicare e convincere, presentare e persuadere, tra una semplice conferenza e toccare i cuori dei partecipanti.

 

  1. Le storie devono rispondere alle domande del pubblico

Nel momento in cui non hai l’opportunità di creare una storia capace di generare connessione,  allora devi fare in modo che la tua storia possa rispondere alle domande dei tuoi potenziali clienti rispetto a: chi sei, quello che rappresenti e cosa vuoi da loro.

Non sottovalutare questi aspetti, anche perché se non rispondi a queste loro domande, i tuoi potenziali clienti trarranno da soli le proprie conclusioni. E fidati di me quando ti dico che non vale la pena correre un rischio di questo tipo. Identifica i punti principali che desideri ottenere e inizia a creare le tue storie di conseguenza. Ricorda sempre che le persone valutano migliori le conclusioni a cui arrivano da soli: quindi, se riesci a rendere la tua storia la loro storia, sarai molto più convincente. E questo per un motivo molto semplice: noi esseri umani siamo attratti da tutto ciò che ci dà “risposte”. Usa le storie per aiutare il pubblico a rispondere ad alcune delle loro domande. Se riesci a fare questo, il tuo messaggio crescerà e si svilupperà nella mente e nel cuore del tuo potenziale cliente.

 

  1. Le storie evitano di innescare le difese emotive degli ascoltatori

Invece di presentare senza mezzi termini le tue obiezioni o opinioni diverse, attraverso le storie puoi aggirare le resistenze e i dubbi, riuscendo a presentare il tuo punto di vista in modo non minaccioso e anche divertente. Forse avrai già notato il fatto che a volte le persone difendono fermamente le loro posizioni non perché sono così impegnate sulle posizioni stesse, ma più spesso semplicemente perché devono proteggere tanto il loro bisogno di avere ragione, quanto l’imbarazzo che provano quando si rendono conto di essere in torto. Nel momento in cui riesci ad evitare di innescare questo meccanismo di difesa emotiva, ti stupirai di quanto i tuoi potenziali clienti considereranno le tue idee in maniera più aperta.

 

MA COME SI FA A SCEGLIERE CHE STORIA RACCONTARE?

Nella scelta della storia giusta (quella che coinvolge e convince), ci sono tre domande fondamentali che devi porti.

  • La storia è su misura per il tuo pubblico? Ovvero: parla un linguaggio comprensibile per i tuoi potenziali clienti? E come supporta e sottolinea il tuo messaggio principale?
  • È una storia che ami, che hai vissuto o da cui hai imparato in prima persona? So che questo aspetto potrebbe sembrare eccessivamente sentimentale, ma ti assicuro che le storie che non appartengono a chi le racconta risultano essere davvero poco credibili. E sono certo che tu voglia che la tua storia sia il più convincente possibile.
  • In che modo puoi raccontare la tua storia in modo che il pubblico non solo la apprezzi, ma si identifichi anche con essa e sia in grado di riviverla? Il punto fondamentale è sempre lo stesso: riuscire ad attrarre il tuo pubblico verso di te ed il tuo messaggio, creare delle connessioni emotive con lui e persuaderlo.

 

Una volta che hai risposto a queste domande, inizia a prendere in considerazione che tonalità e quale stato d’animo deve pervadere l’intero racconto. Alcune delle possibilità possono essere: umoristica, contemplativa, fastidiosa, paurosa, spirituale, sorprendente, motivante, ecc.

Dopo aver determinato lo stato d’animo in grado di supportare al meglio il tuo messaggio, devi semplicemente svuotare la mente e cercare nell’archivio della tua memoria le storie che possono adattarsi.

Come già detto, il miglior tipo di storia è una storia vera, che si basa sulla tua esperienza personale. Se non è proprio la tua storia personale, cerca di avere la storia di qualcuno che conosci, che ti è vicino.

Nel caso in cui non dovessi avere a tua disposizione una storia del genere, allora puoi affidarti a fiabe, racconti popolari, miti e leggende. Ovviamente ricorda sempre che, nel momento in cui decidi di utilizzare una di queste storie, devi:

Assicurarti che sia davvero di supporto al messaggio che vuoi trasferire. Quindi, trovare un anello di congiunzione che lo colleghi alla tua attività, alla tua professione, al tuo prodotto o al tuo servizio.

– Evitare di fare il copia e incolla della storia e adattarla tanto al tuo modo di raccontare, quanto ai messaggi che vuoi trasferire.

A volte chi inizia a cimentarsi con lo storytelling ha un’idea abbastanza precisa del tipo di storia che si desidera utilizzare, ma non ha la più pallida idea di dove trovarne una buona.

Una buona prassi sarebbe anche quella di studiare Morfologia della fiaba di Vladmir Propp e L’eroe dai mille volti di Joseph Campbell. Questi due libri risalgono a quando ancora le aziende non avevano scoperto lo storytelling, ma sono quelli che più di tutti hanno estratto i modelli che fanno sì che una storia sia di successo. Pensa solo al libro di Campbell, il suo lavoro fu studiato da George Lucas e su questo scrisse la sceneggiatura di Guerre Stellari. Da quel momento l’intera industria di Hollywood iniziò ad usare in modo sempre più massiccio questo schema, adattandolo alla scrittura dei film.

Si tratta di un lavoro davvero molto personale, infatti anche quando viene affidato ad un ghost writer la partecipazione di chi andrà a raccontare la storia (in questo caso dell’azienda) è fondamentale.

Ti faccio un esempio personale: molto spesso alcuni clienti che aiuto con la consulenza aziendale, hanno la necessità di riscrivere da cima a fondo lo storytelling proprio e dell’azienda. Ma pensi che una volta fatto questo mi limiti ad affidare il compito ai miei copywriter? Assolutamente no, c’è bisogno di un confronto costante tra loro e il ‘proprietario’ della storia. E questo perché il copywriter dovrà scrivere la storia in modo tale che chi poi andrà a raccontarla, nel leggerla, si ritroverà a dire: “Cavolo, sembra che l’abbia scritta io!

Certo, a volte è un vero e proprio lavoraccio, per niente semplice (infatti sono davvero poche le aziende che riescono con successo in questo compito). Ma quelle che ci riescono si notano, vengono notate dal mercato e sono in grado di produrre risultati tanto in termini di guadagni, quanto di Personal branding.

 

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