{"id":2286,"date":"2023-05-02T10:27:53","date_gmt":"2023-05-02T08:27:53","guid":{"rendered":"http:\/\/www.robertocastaldo.net\/?p=2286"},"modified":"2023-05-10T16:14:03","modified_gmt":"2023-05-10T14:14:03","slug":"10-tecniche-persuasive-scientificamente-provate","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.robertocastaldo.coach\/blog\/10-tecniche-persuasive-scientificamente-provate\/","title":{"rendered":"10 tecniche di persuasione scientificamente provate"},"content":{"rendered":"

Le tecniche di persuasione<\/strong> mi hanno sempre affascinato.<\/p>\n

Ho sempre trovato estremamente interessante il modo in cui un\u2019idea pu\u00f2 essere rifiutata o accettata in base al modo di comunicarla.<\/p>\n

Eppure il senso della comunicazione \u00e8 sempre lo stesso!<\/p>\n

Se questo accade \u00e8 per un motivo molto semplice: la forma ha la meglio sul contenuto.<\/strong><\/p>\n

Se sei un \u201cpurista della sostanza\u201d <\/em>questa mia affermazione potrebbe farti rabbrividire, ma continuando a leggere questo articolo ti renderai conto che, per quanto possa non piacerti, la realt\u00e0 \u00e8 questa.<\/p>\n

Ma, di preciso, che cosa \u00e8 la persuasione?<\/em><\/p>\n

Ecco il mio punto di vista.<\/p>\n

Che cos\u2019\u00e8 la persuasione<\/h2>\n

La persuasione \u00e8 l\u2019atto di portare un individuo a prendere una decisione o a fare un\u2019azione, in modo che lui possa avere la percezione che quella scelta non sia stata per lui un atto imposto, ma una normale espressione della sua libert\u00e0 di scegliere. <\/strong><\/p><\/blockquote>\n

Si contrappone alla coercizione<\/strong>, che rappresenta l\u2019atto di portare qualcuno a compiere un\u2019azione perch\u00e9 costretto.<\/p>\n

Se ci pensi bene, ognuno di noi nella vita \u00e8 sia persuasore che persuaso.<\/strong><\/p>\n

Ogni giorno, conversando con le persone con cui veniamo in contatto, trasferiamo le nostre idee, le nostre convinzioni, cos\u00ec come le stimoliamo all\u2019azione.<\/p>\n

Forse anche a te sar\u00e0 capitato di parlare con qualcuno e, alla fine della conversazione, sentirti dire: \u201cSai, parlare con te mi ha fatto capire molte cose. Ora so cosa devo fare\u201d<\/em>.<\/p>\n

Magari in quel momento la tua intenzione non era quella di persuadere<\/a>, eppure questo \u00e8 stato l\u2019effetto.<\/p>\n

Il punto fondamentale \u00e8 questo: quando vuoi persuadere qualcuno non devi dargli mai l\u2019impressione che stai cercando di fargli fare qualcosa. <\/strong><\/p>\n

Pi\u00f9 la persona che hai di fronte penser\u00e0 che in qualche modo vuoi indirizzare la sua volont\u00e0, pi\u00f9 aumenteranno le resistenze.<\/p>\n

E questo per un motivo fondamentale: le persone vogliono sentirsi libere. <\/strong><\/p>\n

In questa sede non ci \u00e8 utile analizzare se la libert\u00e0 individuale sia reale o semplicemente un mito, ma \u00e8 importante sottolineare che quanto pi\u00f9 la persona che hai di fronte sentir\u00e0 minacciata la sua libert\u00e0, maggiore sar\u00e0 il rifiuto che mostrer\u00e0 verso di te e verso le tue argomentazioni.<\/p>\n

Alla luce di tutto questo, oggi vorrei condividere con te ben dieci tecniche persuasive scientificamente provate, che sono certo ti saranno utili non solo dal punto di vista professionale (magari per diventare un leader carismatico<\/a>), ma anche dal punto di vista privato.<\/p>\n

Ti interessa? Ottimo, allora continua a legge!<\/p>\n

Tecniche di persuasione che puoi utilizzare facilmente<\/h2>\n

Ho studiato tantissimi libri sul tema della persuasione.<\/p>\n

Servirebbero giorni per parlarne.<\/p>\n

Ecco perch\u00e9 ho selezionato per te le principali tecniche di persuasione che puoi facilmente utilizzare all\u2019occorrenza.<\/p>\n

Partiamo!<\/p>\n

1. L\u2019effetto esca<\/h3>\n

Con questo termine, nel marketing, si fa riferimento all\u2019aggiunta di un prodotto molto caro, per far sembrare quello che si vuole promuovere meno costoso. Ti faccio subito un esempio pratico. Sei in un negozio di elettronica e vedi tre frigoriferi in promozione: uno costa 700 euro, l’altro 1200 euro e un altro ancora 2000 euro. Ti do un\u2019informazione in pi\u00f9: gli ultimi due hanno le stesse e identiche caratteristiche. Quindi ti potresti anche domandare: \u201cMa chi diavolo lo comprerebbe quel frigorifero cos\u00ec costoso?\u201d<\/em> La risposta \u00e8: nessuno! Serve solo a far sembrare il prodotto centrale molto pi\u00f9 conveniente.<\/p>\n

2. Il principio della reciprocit\u00e0<\/h3>\n

Definito cos\u00ec dal professore di psicologia sociale Robert Cialdini<\/strong> (autore del libro \u201cLe armi della persuasione\u201d<\/em>), si riferisce a quel meccanismo innato che abbiamo noi essere umani di ricambiare i favori. Mettiamo il caso che sei con un amico al bar ed \u00e8 lui ad offrire il caff\u00e8, \u00e8 molto probabile che la prossima volta ti sentirai in obbligo tu a pagarlo. Ecco tutto. Questo principio viene usato in modo molto interessante da alcuni venditori porta a porta, in tre semplici mosse:<\/p>\n

    \n
  1. avanzare una richiesta eccessiva a cui, generalmente, segue un rifiuto (la porta in faccia, appunto);<\/li>\n
  2. ritirare la richiesta iniziale;<\/li>\n
  3. avanzare una richiesta pi\u00f9 contenuta, che solitamente viene accettata per compensare il rigetto iniziale.<\/li>\n<\/ol>\n

    3. L\u2019effetto camaleonte<\/h3>\n

    John Bargh, psicologo dell\u2019Universit\u00e0 di Yale, \u00e8 stato il primo a definire nel dettaglio questo effetto. Per farla semplice, spiega Bargh, tendiamo spesso a imitare posture, manierismi ed espressioni facciali di chi ci sta vicino, senza per\u00f2 rendercene conto. Si tratterebbe infatti di un meccanismo inconscio finalizzato a creare coesione in un gruppo. Da qui il trucco, che pu\u00f2 essere adoperato in alcune situazioni delicate, come ad esempio un colloquio di lavoro: mimare in maniera naturale (e senza scimmiottare) il modo in cui parla o gesticola il proprio interlocutore, aiuta a suscitare empatia e trovare approvazione. Questo principio \u00e8 alla base di molte tecniche di Programmazione Neuro Linguistica, attraverso lo strumento del rapport<\/a>.<\/p>\n

    4. Adattare la velocit\u00e0 di eloquio<\/h3>\n

    Sar\u00e0 pure inelegante parlare troppo velocemente, ma alcuni studi hanno confermato che, quando una persona \u00e8 in disaccordo con le nostre idee, \u00e8 meglio parlare rapidamente, cos\u00ec da fornirle meno tempo per elaborare il contenuto del discorso e formulare un adeguato contraddittorio. Viceversa, quando si \u00e8 di fronte ad una platea favorevole, \u00e8 consigliabile un ritmo lento e misurato, che consenta di metabolizzare il messaggio in tutta la sua interezza.<\/p>\n

    5. Approfittare delle distrazioni<\/h3>\n

    Quando si \u00e8 a mente lucida pu\u00f2 essere relativamente semplice dire di no. Allo stesso modo ci sono svariati studi che hanno dimostrato che una persona stanca o distratta \u00e8 invece meno propensa a rispedire eventuali richieste al mittente. Proprio per questo motivo, se hai bisogno di una mano per una pratica che porter\u00e0 via \u201csolo un\u2019ora\u201d<\/em>, \u00e8 preferibile rivolgersi a un collega sul finire della giornata. In questi momenti \u00e8 pi\u00f9 probabile ricevere aiuto senza particolari obiezioni.<\/p>\n

    6. Il potere cooperativo dello sguardo<\/h3>\n

    Qualche anno fa \u00e8 stato condotto un esperimento molto interessante, che ha evidenziato un effetto particolare: appendendo in una caffetteria un poster raffigurante un grosso paio di occhi, i clienti erano spinti a buttare i propri rifiuti piuttosto che abbandonarli sul tavolo. Grazie a questo studio \u00e8 stata rafforzata l\u2019ipotesi che le immagini degli occhi favoriscono un comportamento cooperativo, probabilmente perch\u00e9 inducono l\u2019idea di un controllo sociale. Potremmo definirlo \u201cEffetto Grande Fratello\u201d<\/em>.<\/p>\n

    7. L\u2019importanza di usare le parole nell\u2019ordine giusto<\/h3>\n

    Ti pongo una domanda: secondo te il modo in cui viene posta una domanda pu\u00f2 indirizzare il comportamento altrui? Probabilmente la risposta \u00e8 s\u00ec. Alcuni psicologi hanno confermato che, ad esempio, l\u2019uso del nome al posto del verbo permette alla gente di identificarsi in qualcosa di specifico, appagando cos\u00ec il bisogno di sentirsi parte di un gruppo. Stratagemmi come questi o simili (per esempio la sequenza delle domande) possono essere fondamentali per \u201cpilotare\u201d i sondaggi (politici per esempio). Non a caso, quando si prepara un questionario di ricerca, si analizzano nel dettaglio sia la sequenza delle domande, che la loro linguistica, proprio per evitare di pilotare involontariamente le ricerche.<\/p>\n

    8. La tecnica della confusione<\/h3>\n

    C\u2019\u00e8 una tecnica di persuasione battezzata DTR (Destrupt-Then-Refrain, ovvero disturba e poi ricostruisci). Per testarla alcuni studiosi crearono un esperimento, nel quale vendettero alcuni biglietti di una lotteria benefica impiegando un duplice approccio. La strategia tradizionale prevedeva di offrire ai potenziali clienti 8 biglietti al prezzo complessivo di 3 dollari, mentre la tattica alternativa consisteva nel proporre 8 biglietti al costo di 300 centesimi, sottolineando che si trattava di un vero affare. Nel secondo caso le vendite raddoppiarono: questo perch\u00e9 il disorientamento generato dalla richiesta bizzarra (300 cent), rendeva le persone pi\u00f9 inclini ad accettare l\u2019affermazione \u201c\u00e8 un affare\u201d<\/em>. In sostanza la tecnica DTR ha lo scopo di confondere la routine del pensiero, portando la mente a essere molto pi\u00f9 suggestionabile.<\/p>\n

    9. La paura rende manipolabili<\/h3>\n

    Nella seconda met\u00e0 degli anni \u201990 fu pubblicata una ricerca che dimostrava quanto le persone che sperimentano uno stato di ansia, seguito da un senso di sollievo, risultano pi\u00f9 manipolabili. Per citare un esempio, le persone che hanno udito la sirena della polizia mentre attraversavano la strada si sono dimostrate pi\u00f9 propense a rispondere positivamente a una serie di richieste. Il probabile motivo, spiegano gli psicologi, risiede nel fatto che le risorse cognitive si sono concentrate tutte o quasi sul potenziale pericolo, lasciando poche energie mentali per opporsi alle successive pretese.<\/p>\n

    10. La scelta della giusta angolazione<\/h3>\n

    Durante una negoziazione, il venditore dovrebbe mettere l\u2019accento su quello che l\u2019acquirente sta guadagnando e non su quello che sta perdendo. Se per esempio stiamo cercando di vendere la nostra automobile, \u00e8 meglio dire \u201cTi dar\u00f2 la mia macchina per 1000 euro\u201d<\/em> piuttosto che \u201cVoglio 1000 euro per la mia macchina\u201d<\/em>, facendo cos\u00ec passare in secondo piano l\u2019idea che la transazione porter\u00e0 l\u2019interlocutore a privarsi dei propri soldi. Si tratta insomma di porre la questione da una prospettiva diversa, che aumenti le probabilit\u00e0 di ottenere una concessione.<\/p>\n

    Come migliorare la tua persuasivit\u00e0<\/h2>\n

    Il potere persuasivo di queste tecniche sta soprattutto nella loro facilit\u00e0 di utilizzo e nella possibilit\u00e0 di adattarle ad ogni situazione della tua vita.<\/p>\n

    Essere pi\u00f9 persuasivo ed efficace <\/strong>con la tua comunicazione \u00e8 una competenza che \u00e8 necessario avere nel mondo di oggi.<\/p>\n

    Pensa a tutte le situazioni in cui queste tecniche ti sarebbero potute essere utili per ottenere risultati migliori nella tua vita privata o lavorativa.<\/p>\n

    Prima per\u00f2 di lavorare sulla persuasivit\u00e0 della tua comunicazione \u00e8 necessario conoscere le basi del saper relazionarsi e comunicare con gli altri<\/strong>.<\/p>\n

    Un ottimo punto di partenza \u00e8 il PNL Practitioner, il corso in cui imparerai le tecniche di PNL per rendere pi\u00f9 efficace e persuasivo il tuo modo di relazionarti e di comunicare.<\/a> <\/strong><\/p>\n

    Ti aspetto al PNL Practitioner.<\/p>\n

    Buone Performance!<\/p>\n

    Roberto<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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